对话「FLOW冥想」吴瓒：学会寻找放松和宁静已经成为人的核心竞争力作为一种身心练习，冥想旨在提高精神状态、集中注意力和缓解压力，长期以来一直用于改善心理平衡、应对疾病以及增强整体健康和幸福感。Data Bridge Market Research发布的有关“全球冥想市场”研究报告显示，，市场规模将从2022年的52.95亿美元增加至205.32亿美元，医疗保健支出的增加以及创新技术的升级是市场增长的主要驱动力。

　　“相比美国市场，中国市场既简单又复杂，这是一个红海市场跟蓝海市场的区别，各有各的各单打法。”FLOW冥想创始人吴瓒在访谈中对「明亮公司」说，美国市场很成熟，成熟到只能做一个很细分的市场，中国就是有更大的可能性，对于一个leading player（头部选手）来说，中国具备建立更大的市场占有率和更深护城河的可能性。

　　目前全球冥想市场主要领导者包括Calm、Headspace Inc.、Inspire，报告数据称亚太地区是全球冥想市场中份额最高的区域，约占55%-60%；有趣的是，尽管中国还正处于冥想市场的初期发展阶段，但随着可支配收入的增加，“中国将逐步主导亚太市场”。

　　2021年8月，FLOW宣布完成数百万美元的天使轮融资，由Evolve Ventures和光速中国共同领投，募集资金将用于App的升级研发、内容课程研发、人才引进以及品牌与市场推广等。

　　吴瓒此前创立过高端旅游品牌赞那度，曾担任MTV的主持人，也曾在摩根士丹利以及房地产私募基金工作过。FLOW冥想主要有冥想App、线上社群、线下空间、企业服务、内在学院五大版块，其产品组合也覆盖了从初入冥想者到长期练习者的不同需求。

　　对于「明亮公司」提出的冥想对应的需求是偏小众还是更大众的问题，吴瓒认为：“冥想这个词体现就是小众，冥想概念放大一点，就是脑部运动或身心运动，吴瓒更强调的是心理健康和心理的锻炼，这就是很大众的需求。”

　　FLOW最先在安卓和iOS系统上线App，线上部分提供冥想入门和进阶课程，针对情绪管理、缓解焦虑、改善睡眠、声音疗愈、瑜伽延展等主题，推出不同场景的线上音频和视频内容。社区也是FLOW冥想线上同步发展的业务，以冥想日志、主题群组讨论等形式，鼓励用户自发分享。

　　在线验店开业前，FLOW曾多次举办线下活动，并在企业服务端与包括悦榕庄、嘉里中心、华润、ON昂跑等品牌建立了合作。

　　此前，「明亮公司」也曾探访FLOW冥想位于上海苏河湾万象天地的全国首家线下门店，与传统目的性消费导向的空间规划不同，苏河湾万象天地区域腹地将多元化的建筑空间分为东里及西里，在开放绿地公园上架起了285米长的天桥连廊，商业和绿地面积近乎平分秋色。商业氛围主要集中在地下部分，地面层则更专注于打造半开放式的生活、社交新空间。FLOW冥想就位于LG2层。

　　「明亮公司」探访线下空间发现，FLOW冥想线下空间设计围绕“灵魂栖居所”的概念，主打冥想、瑜伽、音疗、呼吸和疗愈五大类课程，店内面积不大，有两间教室，一间较小，为私教客户提供；另一间大教室则供大家上团课。装修设计以暗色调为主，一进门就会闻到浓浓的精油香薰味道，给人以身体、精神的同步放松。吴瓒讲，不久之后，FLOW冥想将于阿那亚和深圳开出第二、第三家线下门店。

　　在对谈的最后，吴瓒告诉「明亮公司」，市面上很多社群是“向外的炫耀”，不是一个向内的社群，他认为一个向内看的社群，可能不一定有向外看的小红书或者抖音那么大，是不同维度存在的一个东西。

　　A：下载数据上，70%多的APP用户是女性，25-45岁是最多的群体。从数据上反馈，用户增长伴随的获客成本并没有上升，从这种角度映射所获得的用户跟市场容积来说，现在还不是一个饱和状态。

　　A：留存、老用户增长的比例，也会看新用户的获客成本，平均获客成本。第一个留存指标和市场需求两者相成我们能估算出产品、服务用户的满意度，回头率，这是留存。第二个老用户增长比例，我觉得新用户是可以购买的，通过市场得到老用户的增长其实也是留存的另一个指标反映。第三个新用户的获客成本，这反映了市场的池子有多大，和竞争的激烈程度。

　　Q：用户增长速或者占营业收入百分比，可以透露吗？ToB的一些客户基本上会有什么样的需求变化？

　　我的理解是，很多B端需求也是需要C端来抓，员工有需求，这样认知和需求越来越大会推着B端往前走，随着C端对认知越来越强，B端也会有积累，这是基本逻辑。但作为一个服务商来说，服务B端跟服务C端的门槛和流程肯定是不一样的，做好服务B端的各种准备——比如APP能不能支持B端的要求。第二，B端也要看整体服务能力，对方考察肯定是更严格的，C端用户可能喜欢就下载一个APP了，B端一些国际大公司可能要考察你的公司，甚至要半年的流程，对整体reputation（声誉），也需要一层层的approval（批准）。我们B端现在主要做的都是一些market品牌，金融消费品，其中有各方面顶尖公司，比如像谷歌，苹果、汇丰、招商银行、LVMH集团、宝格丽、Burberry，现在FLOW冥想已经开始一些合作了。

　　A：接近百万，我们之前没有做任何的市场投放，我们（接下来）会有一位明星代言，比较重磅一点的合作代言。

　　A：无非是两个池子，流量和人群，比较大、比较泛，我个人观点是，这个市场是比较主流的市场，而且人群还在日益增加的，并不会是因为APP用户增长到一定基础之后获客成本开始比较快的上升，这也说明人群是持续增长的，这个池子比较厚、比较大。

　　A：线下门店开到万象天地，这几乎是全上海流量最大的地方之一，虽然是新开的，但我们第一个将这类产品和线下门店推向了主流市场，APP上线了一年，我们最大的感受就是（冥想）开始进入主流化。

　　A：根据我们整理的数据，维度涉及用户的增长、小红书关注用户的增长，以及用户留言互动的增加。直观一点的数据是APP用户本身数量增长，还有一些现象或者市场反馈，比如房地产开发商提供的价格优惠——我们在万象城可以拿到最好的位置、有商场邀请入驻。我们已经在和最的开发商合作，如嘉里集团、华润、阿那亚。我们还能拿到最优惠的terms, 甚至装修补贴。

　　线下空间，我们在打造的是一个新物种。在主流的商场或者说大流量的地方，你可能见过健身房、瑜伽房，但是没见过一个身心健康的练习场所，或者说脑部运动的练习场所。线下门店不能说高举高打，推入主流市场是最直接的反馈，反馈到底是什么？比如他们感不感兴趣。

　　A：第一家是上海店，第二家阿那亚的线下门店。阿那亚的门店目前还在装修，阿那亚并不是城市中心，在北京周边的雾灵山，靠山靠水，可以5分钟上山，3分钟到河边，我们会做一、三、五晚或者20晚沉浸式课程。

　　现在旅修这块市场完全空白，很多人想去做禅修、辟谷，找不到合适的地方。而且旅修最重要的是体验感，很多所谓的旅修没有自己的场地，都是跟酒店合作，因为没有固定场地，从编排到整个体验流程其实是欠缺的。我们对阿那亚产品的空间定位，和在上海、深圳或者北京门店是不一样的，比如像上海的店，在设计上本身必须（也是）一个网红打卡点。

　　A：产品和服务肯定还是最重要的，然后是品牌。品牌的初心、愿景是一个很立体的东西，既很虚，又有非常大的影响力。我们品牌是由很多细节组成的，产品跟服务肯定也是品牌非常重要的一部分，产品服务做不好，也没有所谓的品牌基础。但产品跟服务能做到一个好的水准、客户满意的水准，就是品牌在人们心中的内涵，也是能否在人们心中形成关于这个领域独树一帜和最强大的认知。

　　品牌的意义跟内涵，现在是在新的generation（一代人）里面，或者现在这个社会也变得越来越重要，所以我们做线上又做线下，其实也是让品牌有更多的触感。

　　比如线上的东西（APP）对一个品牌的认知是有限的，没有太多的feeling（感觉）和情感，也没有那种具象化的东西，而线下店空间就是摸得着的东西，其实是有触感的，有emotion（情绪），有情感，有feeling，品牌的饱和度其实增加了很多，对我们来线下模式的探索是一个很重要的品牌延伸。

　　A：长期迭代的过程，相对内容来说，和其他的APP还有同质化的东西，但线上产品是在一个迭代过程，不是静止不动，再有6-12个月的时间，我们会有更加丰富和专业的产品内容，突破现在只是冥想引导的体系，会有更多成长类，和行业专家一起研发的各类课程。另外，我们线上加线下整合的能力是很多同行没有的。

　　另外，这个赛道也没融太多钱，内容、产品和服务体系需要时间需要打磨，需要最优秀的团队，需要最早开始迭代。我们是先开始研究，也是最懂这个行业怎么做的人。内容合伙人Luna的加入将内容整个门槛提升到一个新高度，她对心理学的认知还有对行业的了解，比如和行业专家的多年的合作关系——包括国外的专家和国内如清华复旦的心理学系专家等。我们跟复旦大学也刚刚合作举办了第四届整合心理学大会。虽然现在看不出来，但内容上再过半年到一年，我们产品会和其他产品不一样了。

　　我们和在师资上和行业的理解不一样，他们可能停留在冥想和效果音，我们希望通过我们对行业发展和内容更深和更专业的理解和判断，率先和国内外领域最好的师资合作打造独家内容。

　　A：这个行业，需要基金创始人、合伙人有比较深层次的理解。我觉得（投资人）更多是凭借自身驱动力在研究和理解这个行业，而不是为了投资去做这件事情。现在我和国内的一些投资人聊，如果他不懂这个行业，没有过个验，不在湾区或者不在美国有长期投资经验，是不会有很深入的理解。

　　第一个方面，如果对行业没有那么多的理解和经验，虽然（个人）可以从和教授交流中获得一些（冥想）的知识内容，但缺乏深层体会，在非知识层面需要一些时间去才有个人的体会。

　　第二个，（投资人）可能只从回报、timing（择时）角度出发，并不思考现在行业处于什么样的发展阶段，这是理解得不够深刻。这个行业是需要一些耐心和信心，这个行业并不是1-2年就立刻爆发，把时间拉到5年，你会发现这是一个非常宽广的赛道。

　　我们也有瑜伽，有呼吸、舞动疗法、动态冥想，这些东西能够帮助心理训练的，能够更好地relax（放松）、提升睡眠、提升专注度，我更强调的是心理健康和心理的锻炼，寻找幸福感能力的锻炼，寻找放松和宁静的能力已经变成（人的）核心竞争力了。在下一步，还有正在崛起的自我成长的需求。

　　现在很多人跑步的目的不是为了锻炼身体，而是为了放松，为了提升自己，提升解决困难的能力，满足心灵和自我内在成长的需求。

　　A：我觉得脱口秀也是大众文化，也解决大家焦虑的问题。我们跟笑果的关系很好，也给笑果提供了服务，笑果演员压力就很大，他们也需要放松。从李诞到其他员工，他们是有认知的，愿意尝试冥想。我看很多演员在聊这个事情，甚至在调侃。

　　还有他们演出和文化的负责人，是FLOW冥想第一批的粉丝，还上了教培课，非常喜欢，然后很快带入到了笑果的文化里面了。

　　A：肯定不能，纯购买流量是不make sense的，它已经不具备像以前像完美日记一大波的流量。一般用流量来做一个消费品牌，其实是通过大量的明星代言推动。

　　我觉得FLOW冥想做的事情本身具有红利，这种红利包括两种，第一，市场对这个东西的认知比较新，但是又是一个大的趋势，就是趋势红利；第二，低成本红利，化妆品、消费品现在流量成本很高了，你5年前做可能有一波红利，现在太多人买流量了就不make sense，教育获客成本1000-2000元，成本很高。另外，我觉得市场机会会更细分，细分市场就会有一些红利，比如现在可能出海做抖音有些红利，具备这种性价比，可能一年之后两年之后就不具备红利了。

　　A：我们对一些私域比较看重，小红书肯定是我们比较关注的私域平台，是花时间的重点，我们希望和小红书上的女性主题用户的匹配度（增加）。第二，小红书也是比较适合线上加线下的模式，特别是我们的线下场景，通过小红书可以做到以前没有的一批增长，比如通过探店，实现线下用户往线上转，比如通过像小红书笔记这样的UGC内容去拉动（app）下载。

　　第二，我们北京、上海、深圳三家店都是很有话题感和很具备打卡性质的店，会形成循环，这个品牌在community（社群），私域或者说社交媒体的玩法也是品牌要搭建的一部分。

　　A：比如，Lululemon最早是做社群的，后来才开始卖产品。community会提升我们的粘度，拥有一批最忠诚的种子用户或核心用户。FLOW线上APP端是有社区的功能，但没有迭代，虽然没有太多互动，但是我们发现很多用户会留下冥想感受，我觉得大家是有很强的分享需求，特别是喜欢冥想的人。第二，我觉得目前，一直没有向内看的社区，现在可能只是一个种子，需要被验证。

　　目前，包括小红书、keep核心还是物质炫耀或者说“向外的炫耀”，不是一个向内的互相的社群、社区，但我认为一个向内看的社群，可能不一定有向外看的小红书或者抖音那么大，是不同维度存在的一个东西。

　　我们的Community志愿者称做岛主，在线下免费组织活动，现在每周末都有志愿者来organize（组织）的活动，北上广深都有涉及。

　　A：既简单又复杂，就看你从哪个角度去看。这是一个红海市场跟蓝海市场的区别，各有各的各单打法。美国市场很成熟，成熟到只能做一个很细分的市场，要做冥想就做冥想，还有很多的分层，做初级、做高级的、只通过音乐做音乐冥想的，是比较饱和的阶段了，所以美国就可能也不太适合去做很多线下，因为（美国）是先有线下才有线上，各个community各个瑜伽馆，各种酒店都可以提供这样的一个服务。

　　中国就是有更大的可能性，对于一个leading player（头部选手）来说，中国具备建立更大的市场占有率和更深护城河的可能性。

　　A：我觉得现在这段时间，大家都过得不太幸福或者不太美好，而这促使大家往“向内看”追寻了。现在社会的压力——包括各种精神疾病、年轻人的率的增幅——有点不可想象。这是一个全球性的问题。已经在超越交通事故和癌症，成为死亡第一杀手。

　　A：我觉得是有很大的缘分和认知，作为一个传播者来说，非常多的机缘巧合，我从大学开始就接触了这个行业，近20年的练习和体验和自己的初心是第一点吧。我以前的创业经历，消费品品牌的经验，以及连续创业的经验，也和这个项目有结合。我不是一个老师，但我们能够聚集最好的老师和最好的团队，我觉得是一个connections（连接）。除了拥有心理学本硕博和20年行业经验的Luna加入负责我们内容，最近原Musically的产品负责人和抖音本地生活商业化的产品负责人也加入了我们负责APP产品。

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